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爷爷说:“还是有两个机会,一个是作为敢于冲锋陷阵的国家英雄而死,一个是唯唯诺诺躲在后面却不幸遇难。你当然会选择前者,既然会成为英雄,有什么好担心的。”
最优秀的推销员
自己的命运应由自己创造。
——契诃夫
2001年5月20日,美国一位名叫乔治•;赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推锁给了小布什总统布鲁金斯学会得知这一消息,把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子给了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后,又一学员迈过如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都设计一道最能体现推销员实力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。八年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目改成:请将一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前八年的失败与教训,许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。
然而,乔治•;赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说,有一次我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,正是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治•;赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:金靴子奖已设置了26年,26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃,从不因某件事情难以办到而失去自信。
迈出第一步
深窥自己的心,而后发觉一切的奇迹在你自己。
——培根
琼斯大学毕业后如愿进入当地的《明星报》任记者。这天,他的上司交给他一个任务:采访大法官布兰代斯。
第一次接到重要任务,琼斯不是欣喜若狂,而是愁眉苦脸。他想:自己任职的报纸又不是当地的一流大报,自己也只是一名刚刚出道、名不见经传的小记者,大法官布兰代斯怎么会接受他的采访呢?同事史蒂芬获悉他的苦恼后,拍拍他的肩膀,说:“我很理解你。让我来打个比方——这就好比躲在阴暗的房子里,然后想象外面的阳光多么的炽烈。其实,最简单有效的办法就是往外跨出第一步。”
史蒂芬拿起琼斯桌上的电话,查询布兰代斯的办公室电话。很快,他与大法官的秘书接上了头。接下来,史蒂芬直截了当地道出了他的要求:“我是《明星报》新闻部记者琼斯,我奉命访问法官,不知他今天能否接见我呢?”旁边的琼斯吓了一跳。
史蒂芬一边接电话,一边不忘抽空向目瞪口呆的琼斯扮个鬼脸。接着,琼斯听到了他的答话:“谢谢你。明天1点15分,我准时到。”
“瞧,直接向人说出你的想法,不就管用了吗?”史蒂芬向琼斯扬扬话筒,“明天中午1点15分,你的约会定好了。”一直在旁边看着整个过程的琼斯面色放缓,似有所悟。
多年以后,昔日羞怯的琼斯已成为了《明星报》的台柱记者。回顾此事,他仍觉得刻骨铭心:“从那时起,我学会了单刀直人的办法,做来不易,但很有用。而且,第一次克服了心中的畏怯,下一次就容易多了。”
意外的收获
对于一颗坚定的心来讲,没有什么是不可能的。
——约翰•;海伍德
纽约里士满区有一所穷人学校,它是贝纳特牧师在经济大萧条时期创办的。1983年,一位名叫普热罗夫的捷克籍法学博士,在做毕业论文时发现,50多年来,该校出来的学生在纽约警察局的犯罪记录最低。
为延长在美国的居住期,他突发奇想,上书纽约市市长布隆伯格,要求得到一笔市长基金,以便就这一课题深入开展调查。当时布隆伯格正因纽约的犯罪率居高不下受到选民的责备,于是很快就同意了普热罗夫的请求,给他提供了1.5万美元的经费。
普热罗夫凭借这笔钱,展开了漫长的调查活动。从7岁的学童到80岁的老人,从贝纳特牧师的亲属到在校的老师,总之,凡是在该校学习和工作过的人,只要能打听到他们的住址或信箱,他都要给他们寄去一份调查表,问:圣•;贝纳特学院教会了你什么?在将近6年的时间里,他共收到3700多份答卷。在这些答卷中,有74%的人回答,他们知道了一支铅笔有多少种用途。
普热罗夫本来的目的,并不是真的想搞清楚这些没有进过监狱的人到底在该校学了些什么,他的真正意图是以此拖延在美国的时间,以便找一份与法学有关的工作。然而,当他看到这份奇怪的答案时,再也顾不了那么多了,决定马上进行研究,哪怕报告出来后被立即赶回捷克。
普热罗夫首先走访了纽约市最大的一家皮货商店的老板,老板说:“是的,贝纳特牧师教会了我们一支铅笔有多少种用途。我们入学的第一篇作文就是这个题目。当初,我认为铅笔只有一种用途,那就是写字。谁知铅笔不仅能用来写字,必要时还能用来做尺子画线,还能作为礼品送人表示友爱;能当商品出售获得利润;铅笔的芯磨成粉后可作润滑粉;演出时也可临时用于化妆;削下的木屑可以作成装饰画;一支铅笔按相等的比例锯成若干份,可以做成一副象棋,可以当作玩具的轮子;在野外有险情时,铅笔抽掉芯还能被当作吸管喝石缝中的水;在遇到坏人时,削尖的铅笔还能作为自卫的武器……总之,一支铅笔有无数种用途。
贝纳特牧师让我们这些穷人的孩子明白,有着眼睛、鼻子、耳朵、大脑和手脚的人更是有无数种用途,并且任何一种用途都足以使我们生存下去。我原来是个电车司机,后来失业了。现在,你看,我是一位皮货商。”
普热罗夫后来又采访了一些圣•;贝纳特学院毕业的学生,发现无论贵贱,他们都有一份职业,并且都生活得非常乐观。而且,他们都能说出一支铅笔至少20种用途。
普热罗夫再也按捺不住这一调查给他带来的兴奋。调查一结束,他就放弃了在美国寻找律师工作的想法,匆匆赶回国内。后来,他成为捷克最大的一家网络公司的总裁。
保持本色
最快乐的事莫过于无拘无束。
——培根
伊笛丝•;阿雷德太太从小就特别敏感而腼腆,她的身体一直太胖,而她的一张脸使她看起来比实际还胖得多。伊笛丝有一个很古板的母亲,她认为把衣服弄得漂亮是一件很愚蠢的事情。她总是对伊笛丝说:“宽衣好穿,窄衣易破。”而母亲总照这句话来帮伊笛丝穿衣服。所以,伊笛丝从来不和其他的孩子一起做室外活动,甚至不上体育课。她非常害羞,觉得自己和其他的人都“不一样”,完全不讨人喜欢。
长大之后,伊笛丝嫁给一个比她大好几岁的男人,可是她并没有改变。她丈夫一家人都很好,也充满了自信。伊笛丝尽最大的努力要像他们一样,可是她做不到。他们为了使伊笛丝开朗而做的每一件事情,都只能令她更退缩到她的壳里去。伊笛丝变得紧张不安,躲开了所有的朋友,情形坏到她甚至怕听到门铃响。伊笛丝知道自己是一个失败者,又怕她的丈夫会发现这一点,所以每次他们出现在公共场合的时候,她假装很开心,结果常常做得太过分。事后,伊笛丝会为这个难过好几天。最后,不开心到使她觉得再活下去也没有什么道理了,伊笛丝开始想自杀。
后来,是什么改变这个不快乐的女人的生活呢?只是一句随口说出的话。随口说的一句话,改变了伊笛丝的整个生活,使她完全变成了另外一个人。
有一天,她的婆婆正在谈她怎么教养她的几个孩子,她说:“不管事情怎么样,我总会要求他们保持本色。”
“保持本色!”就是这句话!在那一刹那之间,伊笛丝才发现自己之所以那么苦恼,就是因为她一直在试着让自己适合于一个并不适合自己的模式。
伊笛丝后来回忆道:“在一夜之间我完全改变了。我开始保持本色。我试着研究我自己的个性,自己的优点,尽我所能去学色彩和服饰知识,尽量以适合我的方式去穿衣服。主动地去交朋友,我参加了一个社团组织——起先是一个很小的社团——他们让我参加活动,把我吓坏了。可是我每一次发言,就增加了一点勇气。今天我所有的快乐,是我从来没有想到可能得到的。在教养我自己的孩子时,我也总是把我从痛苦的经验
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